Σε μια περίοδο όπου οι οικονομικές συνθήκες και τα δεδομένα χαρακτηρίζονται από συνεχείς μεταβολές διεθνώς, ο τομέας του Wealth Management αντιμετωπίζει τις δικές του προκλήσεις, ενώ αναφύονται συνεχώς νέες τάσεις και ευκαιρίες. Ιδιαίτερα στο κομμάτι των θεσμικών πελατών, των οποίων η λειτουργία διέπεται από νομοθεσίες και κανονισμούς, ενώ προκύπτουν συγκεκριμένοι περιορισμοί και ιδιαιτερότητες, που πηγάζουν μέσα από τη φύση και την δομή τους. 

Η Eurobank Κύπρου λειτουργώντας εξειδικευμένη μονάδα στον τμήμα του Wealth Management, παρέχει εξατομικευμένες υπηρεσίες στους θεσμικούς πελάτες και διαχειρίζεται ένα ευρύ φάσμα πελατολογίου, που περιλαμβάνει από ταμεία προνοίας, ταμεία συντάξεως, ασφαλιστικές εταιρείες, μέχρι ιδρύματα (Foundations) κρατικούς και ημικρατικούς φορείς. Οι οργανισμοί και οι φορείς αυτοί έχουν τους δικούς τους στόχους, ανάγκες και τρόπο λειτουργίας, ενώ υπόκεινται σε περιορισμούς σε σχέση με το τι μπορούν και τι δεν μπορούν να κάνουν. Είναι γι’ αυτό ακριβώς το λόγο που η εξειδίκευση στη διαχείριση κεφαλαίων σε αυτή την ειδική κατηγορία πελατών διαδραματίζει σημαίνοντα ρόλο. 

Η πλειοψηφία των θεσμικών πελατών έχει εσωτερικές διαδικασίες λειτουργίας, εξωτερικούς συμβούλους διαχείρισης κεφαλαίων, εσωτερικές επιτροπές επενδύσεων κ.ο.κ., όμως η ανάγκη για τεχνοκρατική, εξειδικευμένη γνώση, ως επίσης και καθοδήγηση αναφορικά με τον πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο να γίνει κάθε κίνηση που επιθυμεί ο συγκεκριμένος πελάτης, εξακολουθεί να υφίσταται. Πέραν τούτου, είναι σημαντική η συνεισφορά των ειδικών στον τομέα και σε ό,τι αφορά την παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών σε θεσμικούς πελάτες, μέσω της τεχνογνωσίας των στελεχών της τράπεζας. 

Οι εξελίξεις των τελευταίων ετών, είτε αυτές αφορούν την πανδημία και τις γεωστρατηγικές ανακατατάξεις σε παγκόσμιο επίπεδο, είτε τις αλλαγές σε συγκεκριμένες νομοθεσίες σε τοπικό επίπεδο, έχουν διαμορφώσει σειρά προκλήσεων και τάσεων για διαφορετικές ομάδες θεσμικών πελατών. Η μεγάλη πρόκληση όλο αυτό το διάστημα, είχε να κάνει με την εξεύρεση κατάλληλων, αποδοτικών προϊόντων, τα οποία ταυτόχρονα να ταιριάζουν με το επενδυτικό προφίλ και τις ανάγκες των εκάστοτε θεσμικών πελατών. Η αναζήτηση αυτή δεν περιορίστηκε σε παραδοσιακές λύσεις, όπως τα ομόλογα και οι μετοχές, αλλά αντιθέτως το ενδιαφέρον στράφηκε προς την κατηγορία εναλλακτικών επενδύσεων, όπως μέταλλα και άλλων ειδών διαπραγματεύσιμα εμπορεύματα (commodities), αμοιβαία κεφάλαια ακίνητης περιουσίας, σε αμοιβαία κεφάλαια απόλυτης απόδοσης (absolute return funds) και γενικότερα σε μια ευρεία γκάμα πέραν των κλασικών επενδύσεων σε ό,τι αφορά θεσμικούς πελάτες. 

Σε ό,τι αφορά τις ασφαλιστικές εταιρείες, πρόκληση αποτελούν οι στόχοι για περιβαλλοντική, κοινωνική και εταιρική διακυβέρνηση (ESG) στα προσφερόμενα προϊόντα, ενώ σε επίπεδο ταμείων προνοίας η μεγαλύτερη πρόκληση έχει να κάνει με την πλήρη συμμόρφωση και εφαρμογή των προνοιών της νέα σχετικής νομοθεσίας του 2020.

Η εξειδίκευση του τμήματος της Eurobank Κύπρου στον συγκεκριμένο τομέα, όπως και η ανοικτή αρχιτεκτονική του τμήματος, αποτελούν βασικά συγκριτικά πλεονεκτήματα για την τράπεζα. Πρώτιστο μέλημα σε ό,τι αφορά την καθοδήγηση θεσμικών πελατών αποτελεί η κατανόηση των αναγκών, των στόχων και της φύσης του κάθε πελάτη, όπως και της νομοθεσίας που διέπει τη λειτουργία του, έτσι ώστε να παρέχονται κατά περίπτωση οι καταλληλότερες λύσεις. Άλλωστε, αν είναι κάτι που ξεχωρίζει τη Eurobank από τον ανταγωνισμό, όλα αυτά τα χρόνια, είναι η πελατοκεντρική της προσέγγιση. 

Παράλληλα, το τμήμα Wealth Management της τράπεζας διακρίνεται για την ανοιχτή του αρχιτεκτονική, η οποία του επιτρέπει να οικοδομεί συνεργασίες και σχέσεις με μεγάλους οίκους διεθνώς, χωρίς εκ των προτέρων αποκλεισμούς. Η Eurobank Κύπρου έχει καταφέρει να εδραιώσει μέσα από τη δράση της στον τομέα όλα αυτά τα χρόνια, ένα ισχυρό δίκτυο συνεργασιών, παγκόσμιας εμβέλειας, μέσω της οποίας οι οίκοι διαθέτουν τα προϊόντα τους στην τράπεζα και αφού γίνει η απαραίτητη διαβάθμιση και αξιολόγηση καταλληλότητας σε σχέση με τις ανάγκες των πελατών. Το δίκτυο συνεργατών στο πλαίσιο της ανοικτής αρχιτεκτονικής απαρτίζεται από μεγάλες διεθνούς εμβέλειας θεματοφυλακές, τράπεζες, διεθνείς επενδυτικούς οίκους (Investments Funds Houses), πλατφόρμες συναλλαγών και όχι μόνο. Είναι αυτή ακριβώς η δομή που επιτρέπει την παροχή αξιόπιστων λύσεων για κάθε πελάτη. 

Το ισχυρό και αξιόπιστο δίκτυο συνεργασιών σε διεθνές επίπεδο ενδυναμώνει άλλωστε το αίσθημα ασφάλειας θεσμικών πελατών ειδικά σε ό,τι έχει να κάνει με τις υπηρεσίες θεματοφυλακής. Όλα τα περιουσιακά στοιχεία σε αυτό το επίπεδο κρατούνται εκτός ισολογισμού της τράπεζας, σε αξιόπιστους θεματοφύλακες υψηλής πιστοληπτικής αξιολόγησης, γεγονός που εγγυάται ότι παραμένουν ανεπηρέαστα στην κυριότητα του εκάστοτε θεσμικού πελάτη.

*Μενέλαος Πουλλής - Manager, Wealth Management Institutional, Eurobank Κύπρου