Στα σκαριά η δημιουργία του Ινστιτούτου πωλήσεων Κύπρου

Ο Πρόεδρος του ΙΡΕ (Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος), Αντώνης Ποταμίτης και πρόεδρος της κριτικής επιτροπής των βραβείων CYPRUS SALES EXCELLENCE AWARDS, εξηγεί στο boussiasnews την σημαντικότητα των φετινών βραβείων και τα οφέλη της συμμετοχής. Αν και η πανδημία έβαλε φρένο στη δημιουργία του Ινστιτούτου πωλήσεων Κύπρου, όπως αποκάλυψε ο κ. Ποταμίτης. είχε εκπονηθεί πλάνο από κοινού με στελέχη της Κυπριακής αγοράς και τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή  για να γίνει πραγματικότητα. Ποια είναι η κεντρική ιδέα των φετινών βραβείων CYPRUS SALES EXCELLENCE AWARDS; Είναι η αναγνώριση βέλτιστων πρακτικών και πρωτοβουλιών  καθώς και η επιβράβευση επιτευγμάτων στο τομέα της ανάπτυξης μιας εταιρείας ή ενός κλάδου συνολικότερα της αγοράς Πώς επιλέγονται οι υποψήφιοι και ο νικητής των φετινών βραβείων; Οι υποψήφιοι καλούνται να παρουσιάσουν τα επιτεύγματα που είχαν μέσα σε ένα οικονομικό έτος μέσω πλατφόρμας με δομημένα πεδία που πρέπει να συμπληρωθούν. Η κάθε εταιρεία ή το κάθε στέλεχος μπορεί να συμμετέχει στα βραβεία αν κρίνει ότι οι επιδόσεις τους ήταν τόσο σημαντικές που αξίζουν να μπουν στην διαδικασία της αξιολόγησης. Η αξιολόγηση γίνεται από  επιτροπή όπου μέλη της είναι καθηγητές, ανώτατα στελέχη, επιστήμονες όπου το αντικείμενο τους είναι συνυφασμένο με την αγορά Ποια είναι τα οφέλη συμμετοχής και διάκρισης για τους πωλητές και τις επιχειρήσεις που εκπροσωπούν; Το όφελος της συμμετοχής είναι σημαντικό αφενός γιατί συγκεντρώνεται όλο το ικανό υλικό της προηγούμενης χρονιάς έτσι απολογιστικά ωφελεί τον συμμετέχοντα και αφετέρου υπάρχει μια σκέψη για διαρκή βελτίωση. Με την διαδικασία της αξιολόγησης οι εταιρείες οι οργανισμοί τα τμήματα λαμβάνουν feedback  που τους βοηθά να γίνουν καλύτεροι και να δουν που βρίσκονται σε σχέση  με  τον ανταγωνισμό. Όλο αυτό δημιουργεί ένα κίνητρο στα τμήματα πωλήσεων να συμμετάσχουν στα SEA. Η επιβράβευση που έρχεται μέσω της διάκρισης στα βραβεία δημιουργούν μία ικανοποίηση στα στελέχη πωλήσεων για τους κόπους της προηγούμενης χρονιάς και υπερηφάνεια για την εταιρεία που εργάζονται. Το βραβείο είναι σημαντικό γιατί η υποψηφιότητα  έχει αξιολογηθεί από έμπειρη επιτροπή με μεγάλη αξιοπιστία. Τέλος να τονίσω ότι έχει αποδειχθεί μέσω ερευνών ότι ένα βραβείο ενισχύει την φήμη της εταιρείας συνεισφέροντας θετικά στις πωλήσεις αλλά και στην ψυχολογία της ομάδας πωλήσεων και σίγουρα ενισχύει το βιογραφικό των στελεχών πωλήσεων. Ποιο το πλάνο του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος για την περαιτέρω σύσφιξη και ενδυνάμωση σχέσεων στον τομέα των πωλήσεων Κύπρου- Ελλάδας; Οι συζητήσεις για την δημιουργία του Ινστιτούτου πωλήσεων Κύπρου με άμεση επαφή λόγω  τεχνογνωσίας από το Ινστιτούτο πωλήσεων Ελλάδος είχαν ξεκινήσει το 2019 . Είχε εκπονηθεί πλάνο από κοινού με στελέχη της Κυπριακής αγοράς  για την έναρξή του μέσα στην επόμενη χρονιά, όμως η πανδημία ήταν ένας καθοριστικός παράγοντας να αναβάλουμε τα σχέδια μας. Με τον θεσμό των SEA Cyprus εισάγουμε την εκπροσώπηση της επιστήμης των πωλήσεων στην Κυπριακή αγορά. Η επιστροφή στην κανονικότητα θα μας δώσει την δυνατότητα να εφαρμόσουμε τα σχέδια μας που παρέμεναν ανενεργά για δυο χρόνια  Ποια είναι η βασική στόχευση του Δ.Σ. του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος και ποιο είναι το προσωπικό σας στοίχημα από τη θέση του Προέδρου; Το ΙΠΕ είναι ο μεγαλύτερος φορέας εκπροσώπησής της κοινότητας των πωλήσεων στην Ελλάδα, όπου ήταν και ο πρώτος τους στόχος και τον υπηρέτησαν όλα τα ΔΣ από της ίδρυσης του Ινστιτούτου. Με στρατηγική και πολύ προσωπικό χρόνο από τα μέλη του ΔΣ εργασθήκαμε και σήμερα υπηρετούμε και δίνουμε γνώση στα στελέχη πωλήσεων με networking’s, ημερίδες, έρευνες, CEOs meetings, και το σημαντικότερα με την δημιουργία τριών μεταπτυχιακών προγραμμάτων εξειδικευμένα στις πωλήσεις ( ΟΠΑ,  Strathclyde, Hellenic American College).  Κορύφωση είναι το συνέδριο μας όπου όλη σχεδόν η Ελληνική αγορά βρίσκεται εκεί γιατί είναι μια πηγή γνώσης αλλά και πρόβλεψης τάσεων. Δεν σταματάμε όμως εκεί καθώς έχουμε εβδομαδιαία επικοινωνία με τα μέλη μας  μέσω newsletter με κεντρικό άρθρο case study πωλήσεων, νέα της αγοράς κλπ και φυσικά μεταλαμπαδεύουμε  την εμπειρία των γενικών  διευθυντών, με τα μέλη μας μέσω του προγράμματος mentoring αλλά και πολλών ακόμη δράσεων που κάνουμε. Σχετικά με αυτό που με ρωτάτε για προσωπικό στοίχημα και έχοντας από την φύση μου την ομαδικότητα στο DNA μου θα απαντούσα ότι τo στοίχημα μας του ΔΣ είναι, το ΙΠΕ να μεγαλώνει σε αριθμό μελών και να διοικείται  στο μέλλον από ικανά διοικητικά συμβούλια που θα το οδηγήσουν  ακόμη ψηλότερα. Τι έχει μάθει τα τελευταία χρόνια ο χώρος των πωλήσεων στην Κύπρο και την Ελλάδα από την κατάσταση και τις πρακτικές στην υπόλοιπη Ευρώπη; Η βασικές αρχές πωλήσεων είναι κοινές σε όλα τα μήκη του πλανήτη, αυτό που αποτελεί διαφοροποίηση είναι τα εργαλεία που πλέον διαθέτουν τα τμήματα πωλήσεων για να κάνουν ποιο αποτελεσματικά την δουλειά τους. Σε αυτό τον τομέα δεν υστερούμε καθόλου στην Ελλάδα και το μόνο που πρέπει να αντιληφθούμε είναι ότι η τεχνολογία είναι αρωγός στις πωλήσεις αρκεί να φροντίσουμε να εκπαιδευθούμε σωστά. Εν κατακλείδι  μόνο οι τεχνικές πωλήσεων δεν αρκούν στις δεξιότητες μας,  Analytical skills, data analysis, supply management, digital transformation, leadership, coaching, finance, business sales marketing, όλα αυτά που ανέφερα  είναι απαραίτητα ως γνώσεις για να βλέπουμε το μέλλον ως πρόκληση.  Πανδημία, κλιματική αλλαγή, γεωπολιτική αστάθεια, έχουν δημιουργήσει ένα εκρηκτικό μείγμα σε όλο τον κόσμο. Η ακρίβεια καλπάζει σε ενέργεια, τρόφιμα και καύσιμα. Εσείς έχετε εμπειρία να διαβάζετε «τα κρυφά νοήματα πίσω από τους αριθμούς». Μπορείτε να περιγράψετε τη δική σας προσέγγιση για τη μορφή των εξελίξεων; Αρκετά δύσκολη ερώτηση και πολύ σύνθετη για να απαντήσω σε λίγες μόνο γραμμές αφού η  κάθε λέξη που μου αναφέρετε να είναι ένα μεγάλο πρόβλημα κοινωνικό - οικονομικό – εθνικό τόσο  σήμερα όσο και στο μέλλον. Από αυτό το μείγμα  θα σταθώ σε αυτά που μας απασχολούν έντονα σήμερα, δηλαδή την έκρηξη τιμών σε ενέργεια, καύσιμα, τρόφιμα και κατά πόσο απειλούμαστε από τις γεωπολιτικές καταστάσεις. Η πανδημία άλλαξε τις συμπεριφορές των καταναλωτών καθώς  η αύξηση της ενέργειας και των καυσίμων συμπαρέσυρε  τις τιμές στην εφοδιαστική αλυσίδα και την παραγωγή με φυσικό αποτέλεσμα την αύξηση των τιμών.  Με μια ματιά βλέπουμε ότι  έχουμε μείωση της αγοραστικής δύναμης με απειλούμενες θέσεις εργασίας  στους επόμενους μήνες.  Αυτό που συμβαίνει σήμερα είναι ενδεχόμενος  ο προάγγελος μιας νέας τάξης πραγμάτων που εμείς θα πρέπει γρήγορα να εγκλιματιστούμε για  να έχουμε μια θέση σε αυτή. Όλες αυτές οι καταστάσεις ιστορικά αντιμετωπίζονται με στρατηγική, όπου πρίν την εκπονήσουμε  θα έχουμε λάβει υπόψιν μας έρευνες και τάσεις χωρίς να παραβλέπουμε την  ρεαλιστική κατάσταση της αγοράς και της κοινωνίας. Θεωρείτε πως η υγειονομική κρίση επιτάχυνε την έλευση αλλαγών στον τομέα των πωλήσεων, που, ούτως ή άλλως, θα συντελούνταν αλλά με πιο αργό ρυθμό ή δημιούργησε τελείως νέα δεδομένα; Ακόμη προσπαθούμε να προσαρμοστούμε στα νέα δεδομένα όσον αφορά την εργασία στον τομέα των πωλήσεων, τις καταναλωτικές συνήθειες, την ίδια μας την ζωή. Υπάρχουν νέες συνήθειες που εδραιώνονται, οι καταναλωτές είναι πλέον διαφορετικοί και μάλλον πρόκειται να αλλάξουν και άλλο στην συνέχεια. Οι πωλήσεις όπως είναι λογικό αναγκάζονται να ακολουθήσουν και να ανακαλύψουν τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να ανταποκριθούν στις νέες απαιτήσεις. Οι μεταβολές είναι ραγδαίες και συνεχείς. Δεν είναι τυχαίο πως σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα το 30% των εσόδων των εμπορικών επιχειρήσεων διεθνώς προήλθε από ψηφιακά κανάλια το 2020, ενώ το ποσοστό αυτό αναμένεται να αυξηθεί σε 54% ως το 2024.  Ακόμη και για τις Β2Β πωλήσεις οι εκτιμήσεις αναφέρουν πως  περισσότερα από τα μισά έσοδα αναμένεται να προέρχονται από ψηφιακά κανάλια μέσα στα επόμενα δύο χρόνια. Όλα αυτά ήταν αναμενόμενο να συμβούν στο μέλλον όμως ήρθαν απότομα χωρίς προγραμματισμό και μας βρήκαν απροετοίμαστους και φοβισμένους. Tι θα συμβουλεύατε τα στελέχη των πωλήσεων σε Ελλάδα και Κύπρο όσον αφορά το μέλλον; Πού θα πρέπει να εστιάσουν; Είναι προφανές ότι οι πωλήσεις αλλάζουν, σε κάθε επίπεδο και σε κάθε πτυχή τους και εμείς οφείλουμε να προσαρμοστούμε στα νέα δεδομένα  αλλά αυτό δεν φθάνει, πρέπει να επενδύσουμε ως κοινότητα των πωλήσεων, στη γνώση νέων τεχνολογιών, στην μελέτη  νέων καναλιών πώλησης αλλά και να εκπαιδευθούμε  σε επιστήμες που εμπλέκονται στο κύκλο πώλησης των προϊόντων .  Υπάρχει ένα μότο σύμφωνα με το οποίο πορεύεστε όλα αυτά τα χρόνια; Αρκούμε στις βασικές αρχές των πωλήσεων που κυριαρχούν ως μότο στην ζωή μου τόσο επαγγελματικά όσο και προσωπικά. Πάθος, υπομονή και επιμονή.